石材“价格战”背后的真相与“众生相” 返 回 列 表
2024-02-17 厨柜空间

  在石材圈,那些曾经如果出现,便在买方市场“激起千层浪”的产品,如今却成了一些企业的“负累”。

  市场的逐渐饱和与激烈的竞争格局迫使一些企业“吸客率”下降。于是,疯狂扩张,拼命填充市场的弊病日益暴露。在卖方市场向买方市场的转变中,不少企业主正通过降价促销来承担销量不佳所带来的库存风险——“价格战”,在各行各业都是经久不衰的话题,野火烧不尽,春风吹又生。

  用低价拉低高品质的产品存活率的做法一直为圈内人所诟病,即便如此,仍有一部分经营者依然坚持通过其品种优势及强大的品牌背书等,试图打开更大的市场空间。这些,都构成了石材圈“价格战”背后的众生相。

  曾经有人把在那个年代经营石材形容成在停车场:“只要肯开车,就会有位置。”而现在,那些位置早就被占了。

  随着市场大环境的逐渐饱和以及库存的不断积压,焦虑,不出意外地成了相当一部分石材人的关键词。“低价处理”、“特价放送”...... 走在水头街上不难看到一些产品边上被贴了这样的标签。“还能为什么!清库存呗。”行走在石材圈这个“江湖”多年的老王对此早已司空见惯:“这个圈子太小了,谁家在推新品,谁家在做促销,根本就不是秘密,尤其现在市场不景气,行内人一看就知道是怎么回事。”在老王看来,那些在市场上频频“失手”的企业除了面临着库存积压的风险,现金流不足,急于套现也是引发这场价格“大乱斗”的原因之一。但毋庸置疑的是,还有一些企业以此作为打压竞争对手的方式,自损八百。

  曾有业内人士透露,不同矿山所在国家的政策差异也间接影响了源头开采端正常的价格秩序。“就拿土耳其来说,它是一座‘开放型’的矿山,相对来说,开采量不会受到什么限制,大量开采势必会导致开采商争相出售手上的产品,价格就非常容易‘失控’。”和老王不同,深耕于石材行业上游多年的老陈,见识过太多矿主间“恶性竞争,最终两败俱伤”的局面,“一般来说,资源保护意识比较强的国家会限制开采量,这在无形中形成了对于价格的保护。”老陈说。

  在市场上,凑热闹圈快钱的比比皆是,用“降价”、“促销”的方式参与市场之间的竞争甚至打压竞争对手本质上其实是品种间相互竞争所带来的极端表现。引发这一现象的既有源头端的大规模开采及矿主间的相互较量,也有企业欲借此机会“搅活”先前运转不畅的资金流动链的动机。在一些企业主眼中,这样的方式能够迅速放大眼前的既得利益,但却常常忽视了市场甚至自身将会为此付出怎样的“代价”。在这片浪潮中,有一些是牵头者,还有一些自己也说不清是从何时起入的局——“没办法人家都这么做,再不降价就只有死路一条了。”

  或者说,在战略的决策中,他们更多是处于相对被动的位置,而这,却只是“价格战”背后一个小小的缩影。危机下,对于主动调整反应机制的企业来说,一切都不算晚。

  越来越多的企业主对于产品同质化的现象感同身受,即便价格拉锯战正在持续,但市场对于好产品的需求依然非常有刚性——对于汉荣石业来说,意大利木纹的出现却是在意料之外。

  经过几年的市场积淀,意大利木纹以其独有的产品特性,助力汉荣以65%的市场占有率抢滩战略高地。“意大利木纹是经典款,它的纹理和色泽很具有可塑性,能够说是市场常青树。”汉荣石业总经理郑荣思说,材料本身的质量便为其可塑性打下了基础,在对其展开推广的同时还应当兼顾在应用过程中设计风格的多样化。如今的汉荣石业已实现东星大板市场与新东升大板市场的网点布局,通过稳定的资源与精准的市场布局,实现与市场需求端的完美对接。

  “价格战所带来的影响不仅是对于产品本身的冲击,更多的是将会给整个市场带来波动。”郑荣思说,由于石材出自天然,因此,任何一款产品都具有其无可取代的优势,作为企业主,如果不努力为产品的优势做推广,那么,优势便有很大的可能性就此转化为劣势。因此,想要在这场价格战中一搏出位,一方面,既要充分的利用产品的可塑性,为其在后续的应用中打开更大的空间;另一方面,经营者还当立足细节,通过“品质 + 服务”来俘获市场的“芳心”。

  维银矿业是少数在沉舟侧畔“划”过去的公司。目前,其位于尼日利亚的 18 座矿山年开采量可达 18万立方米,即便如此,维银矿业总经理郭开勇在源头端对于价格的管控却从不敢疏忽。“打‘价格战’就是搬起石头砸自己的脚,既挣不了多少钱,又会扰乱市场。”郭开勇介绍,维银矿业与代理商的合作形式主要在于通过为代理商提供市场指导价以此稳定价格秩序,“一经发现代理商低价竞争,我们就会停止为他们供货,并且这样的代理以后也特别难找到合作商。

  一个区域,一个代理,经过控制货源以稳定价格秩序是维银矿业一直以来的经营理念。只有如此,方能孵化出健康稳定的市场环境,避免将自身推入“身陷囹圄”的尴尬境地。

  “‘价格战’一直都有,但单靠几个人的力量是控制不住它的。”翔宝石业相关负责人继续说:“做石材不光是卖材料,还要懂得传输理念。”

  从 2014 年开始,翔宝石业在挖掘“新奇特”产品的同时,也在市场开拓上展开了全新的探索。“最经典的产品永远不愁卖。”当谈及“价格战”,翔宝石业相关负责人如是说。一个灵活的企业,不仅要发掘具有优势的产品,还应当站在敬畏天然的基础上,引导采购商甚至设计师认识石材另类的美及其打造出独特的空间效果。“例如,对于有缺陷的美,欧美国家的接受度会更高。这时候就要求我们‘融会贯通’,把对于西方的美的理解延伸进东方人对于产品的期待中。”负责人说。

  沉入谷底是摆脱困境最好的方式,有关这一点,翔宝石业深谙此道。“现在的交易已不再是纯粹的‘货币交换’了。表面上看卖的是产品,实际上深究进去,经营者传递的理念、加工时使用的工艺以及对于材料的运用等都有文章可作。”正因如此,一路走来,翔宝石业严格把控产品质量,力求“打好基本功”。

  单靠价格俘获市场芳心的做法毕竟不长远。除了质量上的严格把控,在多年的经营过程中,尤其是在销售环节对于客户的真实需求的洞察,翔宝石业多有体会。负责人举了个例子:“比如同样一款产品,东北、潮汕、西安、兰州的客户偏好的风格还存在着一定差别,有的偏好凹面的纹路,有的则喜欢凸起的 ......”发现顾客需求差异的前提在于需要跟消费者构建深入的沟通,如此才能针对其需求提供更为完善的服务。换言之,无论是不是有“价格战”的困扰,这对于每一个企业而言都是一个永恒的命题。

  在石材圈,一连串升高走低的戏码时常令人唏嘘。回到问题的最开始,从一个产品到另一个产品,从一笔交易到下一笔交易,“低价竞争”的行为虽不被认可,但也从未被市场相当一部分经营者放弃。其实,一个富有希望的市场,更应该营造健康向上的成长环境,而不是狂欢过后的一地鸡毛。企业要盈利,但是同样离不开经营者对行业秩序的价值坚守,只有让这些大自然罕见的馈赠获得应有的市场价值,跳出“质优乱价”的怪圈掣肘,“价格战”方有希望转化为“价值战”——毕竟,鱼与熊掌,智者兼得。