趁着高考复习个“石材细分市场”的知识点吧! 返 回 列 表
2023-12-07 经典原石系列
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  鱼龙混杂,这是大多数人初次来到水头这个石材小镇留下的第一印象,花花绿绿的石材商城、石材品种宣传广告牌,充斥着大街小巷。市场混乱是现在石材行业的大环境,但留心细数,会发现在这之中,仍然有一些规范化的市场变动在悄然地发生,而其中细分市场便是这为数不多的变动之中较为亮眼的一个,它说明石材行业正在成长,不断地洗牌以此完成更稳健的发展。

  大多石企会在不同的市场设立销售窗口,或为引流到自己的工厂,或为扩宽销售经营渠道,但往往都是不做分类,将公司所经营的全部品种放在不同的销售点。长久下来,这个石企的知名度可能会随着卖点的增多而变大,可是消费者对公司经营的品种,甚至是卖场经营的品种都是模糊不清的状态。

  反观胜利,就没有随市场大流走,而是将每个布局的卖场针对不一样的花钱的那群人和客户,做出清晰且准确的定位。自2016年初在鹏翔石材城建立石材旋转魔方业务室,专营索菲特金和奶油玫瑰伊始,胜利便开始在水头各市场进行布局。2016年底在盛达石材城设立的“優之王品”品牌,专做高端精品的路易十三、奶油玫瑰和索菲特金,且不接受议价,这不仅是胜利的十足底气,更是背后经得起检验的高质量产品。而2017年在溪石成立的千寻石业,则定位在工程板,专做白玉兰和新奥特曼,通过前两个卖场的品牌积淀,使得千寻石业一落成,便又成为一开单爆场。

  不同区域的不同定位,为胜利招揽的是所有的石材客商,三个卖场的布局,也使得胜利占据了水头几大核心商圈的优越地理位置,为胜利继续在石界披荆斩棘攒足了实力。如今,胜利又铆足了劲,开始新一轮的品牌升级,而升级改造后的胜利,又将交给石界怎样的新答卷,值得所有石材人一同关注。

  同样在这个小镇里,老牌石企东升石业也开始在悄悄发生改变。与石材圈内的营销能手合作,将几大主营石材品种设立专场,成立新的事业部,以此细分东升现有的石材市场,将每个细分品类做精做专。

  东升多年的品牌促成了自身可以与优质矿源直接对话的优势,由老矿直接供料的莎安娜米黄,Fimar矿山供料的阿曼米黄等,也都相应地成立了事业部。此外,金世纪事业部、云多拉灰事业部、西班牙米黄事业部也都是东升这一细分市场策略下的新规划。不管是莎安娜米黄高端的定位,还是阿曼米黄针对中端客户的定位,都是东升在明晰各自的定位后走的一步棋。

  显然,这几大事业部的目标群体定位精准,让这几大市场常规品种在东升去年的高营业额中占据前列,战功显赫的事业部模式,无疑又将成为东升的又一把利刃,助其在石界进行新一轮的市场角逐。

  提起业界的奢石商家,最被人称道的当属英良、天一、东星等几家老牌石企。而众所周知的便是,这几个奢石商家一直专注于高端领域,相应地,奢石的高端市场也被这几个行业巨擘分割。

  高端市场被占领,也就给了中端的奢石市场留下了发展沃土。从一开始便定位为工程板、走中端路线的利源石业,得以在中端领域培育自己的市场。

  利源石业80%~90%的奢石品种,来源于巴西矿山,没有按照既定的奢石高端路线,而是将常见大理石的发展思维搬在奢石发展上,看似不按常理出牌的套路,恰巧让这一步险棋成为了一步好棋。

  高端奢石多用作背景墙或者是空间的点缀,因此在高端市场中多是一件或几件被买走的场景,在利源这就变成了批量批发,显然最终以高价取胜的高端市场,和最终以量扳回一局的中端批发商业市场,都达到了相差不大的营业收入。

  随着奢石的兴起,以及消费者群体的不断壮大,在南通建立大本营、专注于背景墙的新景,也早已踏入奢石战场。放眼未来,地处长三角经济圈的南通,仍是世界上经济发展速度最快、经济总量顶级规模、最具有高端建筑消费能力的经济板块之一。同时,这里也成为了华东地区精家装用户的消费首选。与利源走中端路线不同,新景的这一布局,是奢石市场在地域层面做出的细分市场策略。

  不管是如利源那样选择中端的价格定位以此将奢石市场细分,还是新景以地域为依据开拓新的奢石市场,都能看出石企掌舵者对于经营石材品种的清晰认知和把握。没选在同质化的市场上耗费精力,换个思路走另一条路,显然这是该类石企掌舵者的高深之处。

  当然,奢石市场是石材品类中的一个流派,还有更多的品种可以再进行更精细化的分类,而不管是已经在石界驰骋多年的老牌石企,还是即将进军石界的新企,都要对现有的石材市场进行一定的调研,决定是随市场大流,还是另辟蹊径之后,再主动出击,这样才能够经得住市场潮流的冲洗,以免成为时代的牺牲品。

  走遍整个水头石材市场,会发现大板市场的确不少,就在2018年,改建或者是重新兴建的大板市场也在成倍增加。但是细心观察,多数市场缺乏规划,没有显著的区分,而正是在这一普遍的市场环境中,中闽石材商城负责人却将这些考虑在内,对其进行了细致的分类。

  不管是最初的精品汇、玉石汇,还是后来的大理石专区,这不仅是中闽的升级改造,亦是中闽对各个区域清晰定位之后的新布局,而这一举措的落地实施,切实为前来中闽进行采购的石材商,帮他们可以更精准地选择所需的石材品种。注重服务,为商户考虑并从采购商方面出发的中闽石材商城,终成滨海商圈火爆的大板市场之一。

  ▲注重服务,为商户考虑并从采购商方面出发的中闽石材城,终成滨海商圈火爆的石材商城之一

  近期中闽石材商城又开始了新一波的“折腾”,这次将关注之前较为混乱的国产大理石区,重新进行整合归类。这也预示着,中闽将始终把旗下各个市场进行严格细分,打造成为不规则市场环境中的一枝独秀。

  如果说中闽是囊括所有石材品种的大板市场,那么顺发石代广场,则将会是与水头一众石材市场中“背道而驰”的石材商城。专注于高端白石、奢石的顺发石代广场,虽然面积不大,入驻商户不多,但仍将所有的入驻商户进行更精细的区域划分,白色系的白鸽、白鹭专区,承担展销职能的北极熊体验中心,使得本就不大的商城,更精准有规律。

  也正是凭借着高门槛的入驻要求,顺发石代广场的每家商户销量都处于整个水头市场中白石、奢石细分品类中的前列,顺发实业董事长王英珠直言:“凡是真心想要买板的石材客商,只要进入这个商城,我们都不会让他们空手而归。”

  细分市场已成为各行各业抢占市场蛋糕的新举措,但在石材行业这个庞大的体系中,仍进行得较为缓慢,虽然已经有部分石企、大板市场进行洗牌,重新规划自己的市场定位,但显然,依目前市场情况而言,还有非常长的路要走。